Как ретейлеры стремятся увеличить трафик посетителей в своих магазинах
Комментарий для Российской газеты. Полная версия!
Ссылка на материал Алексея Стригина в Российской газете, вошедший в публикацию >>>

В маркетинге есть понятие центрированной, горизонтальной и вертикальной связанной диверсификации. Чтобы определить финансово перспективные ниши компании идут по одному из направлений, если инвестиционный бюджет позволяет, то комбинируют стратегии.


Центрирование – создание новых продуктов/направлений, которые улучшают опыт использования «материнского» продукта. Например, когда к мобильному телефону выпускают наушники, чехлы, часы. Или дают возможность эффективно использовать накопленный опыт и технологии на своём же рынки. В сфере ритейла некоторые компании пошли именно по этому пути, открывая экспресс точки: ОКей, Лента. Хорошие финансовые перспективы у развития сервисов доставки в пригородные районы. Загородная недвижимость – активно растущий сегмент, потребность на заказ продуктов выше, чем в городе, однако из операторов мало кто осваивает эту нишу. Впереди всех Впрок, проект Перекрестка. Нишевым продуктом могут стать консультации диетологов или книги рецептов от сети. Как в своё время в аптеках стали появляться врачи, которые измеряли давление или окулисты.


При выборе вертикальной стратегии компании снижают зависимость от поставщиков и/или контрагентов. Например, запуск своего производства. Классика - товары private label. Если взять еще на шаг назад, то покупка собственных агрокомплексов: своя зелень, овощи, фрукты или молочная продукция, мясная. Это может быть производство торгового оборудования, пакетов (охват потребителей не увеличит, но рентабельность бизнеса за счёт снижения затрат, возможно, вырастет – всё надо считать). Прямая стратегия – что-то, что следует за покупкой основного продукта. Например, создание собственной службы доставки или кулинарные курсы (что приготовить из того, что купили).

Горизонтальная самая распространенная и в какой-то степени простая. Придумать продукт или услугу, которую можно продать, используя текущие мощности и своей целевой группе. Расширение товарной линейки самый понятный пример такой диверсификации. Выпуск йогурта с новым вкусом или в другой емкости. В ритейле перспективной можно назвать идею развитие ниши правильного и спортивного питания. Это растущий тренд пока с неагрессивной конкуренцией. Самый заметный игрок компания Славком (Бомбар, Чикалаб и др. бренды), остальные занимают микроскопические доли. Развитие HoReCa - путь, по которому пошли Лента, Магнит, Пятерочка. Создание корнеров, магазин в магазине, внутри торговой точки. Уже появились аптеки внутри торгового зала и косметический специализированные точки, это также может быть расширенный или профессиональный ассортимент товаров для животных или ниша DIY. Если рассматривать поставщиков как клиентов, то возможен запуск своей службы мерчандайзинга, которую сдавать «в аренду» крупным поставщика.

Преимущество такого развитие в том, что включается правило одного окна – людям проще купить всё в одном месте и, соответственно, снижаются затраты на привлечение клиентов, растет средний чек, а компании больше защищена от капризов рынка, если какой-то товар или услуга теряют спрос, то объем прибыли компенсируются за счет другой группы.

Евгения Гозман
Директор по развитию ГК Деловой эксперт